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打造企業(yè)品牌:展會(huì )銷(xiāo)售技巧點(diǎn)撥
來(lái)源: | 作者:exhibition-100 | 發(fā)布時(shí)間: 2015-03-18 | 1079 次瀏覽 | 分享到:
參加各式各樣的展覽,這稱(chēng)為展示銷(xiāo)售技巧?,F在中國的展會(huì )越來(lái)越多,所以你要搞展示銷(xiāo)售,就要選擇一個(gè)適當的展會(huì )。
      參加各式各樣的展覽,這稱(chēng)為展示銷(xiāo)售技巧?,F在中國的展會(huì )越來(lái)越多,所以你要搞展示銷(xiāo)售,就要選擇一個(gè)適當的展會(huì )。 

  首先,你必須要選擇展會(huì )的規模。  
  
  假如你是一家弱小的廠(chǎng)商,面別人都是***廠(chǎng)商來(lái)參會(huì ),吸引的也都是大型客戶(hù),并不是你的目標客戶(hù),那么你去只會(huì )更加顯示自已企業(yè)的渺小,這就不要去跟人家玩。就像參加***的拳*重量級比賽,你也去報名,你站在別人身邊,那人高二米一,150公斤,你60幾公斤,一拳就被打死了。所以你要去看看你的目標是什么?假如你的目標拉到你潛在客戶(hù),你要分析一下這種會(huì ),你的潛在客戶(hù)會(huì )不會(huì )來(lái)?他們來(lái)的話(huà),會(huì )以什么心情來(lái)?他們主要來(lái)看什么?你要適當地選擇。   

  展會(huì )技巧   

  一要研究參展會(huì )客戶(hù)心理;二是做好人、時(shí)、地、物、錢(qián)的準備;三是編組;四是尋找潛在客戶(hù);五是產(chǎn)品介紹技巧;六是提高展品認適度以及會(huì )后跟進(jìn)等。  
  
  **,要充分做好人、時(shí)、地、物、錢(qián)等準備。  
  
  第三,要編組。   

  這個(gè)編組是干什么的?就是多重目的地進(jìn)攻搭配,可以分幾個(gè)部分,例如:有去搜集信息的——因為一個(gè)展會(huì ),幾乎競爭對手和這個(gè)行業(yè)的上下游通通都會(huì )到齊,所以對你來(lái)講是搜集整個(gè)行業(yè)信息很重要的機會(huì )。再如:有專(zhuān)門(mén)結交朋友的,這些朋友有的時(shí)候會(huì )請專(zhuān)家學(xué)都演講,會(huì )請官員剪彩和說(shuō)說(shuō)話(huà),會(huì )有行業(yè)里的管理人員,會(huì )有同行,會(huì )有你的上游供應商、你的下游、媒體的朋友,政府的朋友,所以同行我要交幾個(gè)朋友,同類(lèi)我要交幾個(gè)朋友,還有協(xié)會(huì )里的等等,都不要放過(guò)。你要分配好人員,每部分要由誰(shuí)去攻。 

  第四,尋找潛在客戶(hù) 

  誰(shuí)是你的潛在客戶(hù)?你準備搜集多少潛是客戶(hù)的資料?當然不能說(shuō)越多越好,你要定一個(gè)目標量,這樣你才能考慮要帶多少人去?帶多少資料?在現場(chǎng),你要分辨哪些是潛在客戶(hù),哪些是來(lái)看熱鬧的?潛在客戶(hù)一般會(huì )問(wèn)什么問(wèn)題?安排哪些人專(zhuān)門(mén)應付潛在客戶(hù),哪些人應付觀(guān)光的人?準備資料的一是量大的,人人都有;二是重要的,要收好,否則一窩蜂上來(lái),就沒(méi)有了,也來(lái)不及重新制作,等后面幾天的廠(chǎng)商來(lái)了,你名片也沒(méi)有了,資料也沒(méi)有了,所以要保護好你的資源。  

  第五,產(chǎn)品介紹  

  那些談著(zhù)談著(zhù)有興趣的人,你覺(jué)得有機會(huì )可以把他抓住,就請他坐一坐談一談,這時(shí)你要給他完整的資料。對潛在客戶(hù)你要高設法讓他留下資料,怎么留下?要有誘惑技巧,每個(gè)人喜歡什么?比如說(shuō)留下名片,填一下資料,就有機會(huì )獲大獎。   

  第六,拓展品牌知名度   

  大企業(yè)為了規范采購行為,避免人為不當,采取競標方式。   

  中小企業(yè)除公關(guān)外,也必須加入競標行列,爭取好項目、好用戶(hù)。競標是大勢所趨。   

  這個(gè)知名度,當然體現在你參加的這個(gè)展會(huì )檔次;除了展位以外,與你的人員著(zhù)裝,你的禮品也有關(guān)系,要盡量使別人對你的品牌有印象。如禮品他是不會(huì )亂扔、會(huì )留著(zhù)用的。過(guò)去電腦正紅火的時(shí)候,很多廠(chǎng)商送鼠標,那個(gè)包裝上面就是他的網(wǎng)址和公司簡(jiǎn)單介紹??蛻?hù)既然舍不得扔,就可以放在那里天天看。送不同的東西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去參加展,是非常好的鍛煉,可以見(jiàn)多識廣,但確實(shí)要編好組。   

  第七,通盤(pán)考慮,要賺回來(lái)。   

  參加完展會(huì )是很累的,所以你要找好吃飯的時(shí)間地點(diǎn),廁所在哪邊,住的地方在哪里,都要打點(diǎn)。此外你的聯(lián)絡(luò )網(wǎng)是怎么樣的,誰(shuí)管交通及各方面安排也不要忽視,總之要善于參加展覽,即使攤位做的很漂亮,但其他都很薄弱,沒(méi)有發(fā)揮多層級的積級性,下一次就不一定辦得好了。參加一次展覽很費時(shí)間和心力,一定要把它賺回來(lái)。   

  第八,較后根據有效資料,實(shí)行會(huì )后跟進(jìn)。  
  
  會(huì )后跟講的話(huà),你要注意一下,假如你搜集到400個(gè)客戶(hù)資料,一般來(lái)講,參會(huì )后不久就會(huì )遺忘,失去興奮感,三到五天,較多兩個(gè)禮拜。所以你必須5天內做完跟進(jìn)工作。一天一個(gè)人打電話(huà)可以打十通,你就要把編制給他們,把名單分給他們。如果有當地客戶(hù)也去參展,你要邊續幾天,去拜訪(fǎng)他們。所以會(huì )后的跟進(jìn)這個(gè)部分,你必須要掌握住。 
   
  戰略伙伴銷(xiāo)售技巧   

  較后一種技巧,叫戰略伙伴銷(xiāo)售技巧。這是客戶(hù)關(guān)系管理的較高一個(gè)境界,就是建立長(cháng)期的伙伴關(guān)系。在這里面有一個(gè)動(dòng)機點(diǎn),就是讓客方分享利益。   

  利益分享方法有幾種:一種是只要老客戶(hù),就有折讓?zhuān)蛘呓姓劭?,這是較簡(jiǎn)單的。另外一種采取某些累計點(diǎn)數,有的公司的累計點(diǎn)數的方法是積滿(mǎn)多少消費額,就返給某些優(yōu)惠待遇,如可以參加美國硅谷技術(shù)研討會(huì )一次。當然,這是大公司的利潤,但是能夠讓我去美國硅谷走一趟,我會(huì )認真累計點(diǎn)數。所以你要知道,誰(shuí)對它特別地有興趣,你要把它累計在誰(shuí)的頭上。還有一種就是大家合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,為了它要特別設計一種方案,一種風(fēng)格,一種系列,一種模具,要專(zhuān)屬一攤,大家來(lái)合作開(kāi)發(fā)。也可以合作或者合資來(lái)進(jìn)行一些項目。這些就是長(cháng)期的戰略伙伴關(guān)系,它可以有很多方式逐漸延伸,比如說(shuō)《中外管理》有理事單位,大家要有一個(gè)合作,這或者就是更深層的關(guān)系之所在。這些觀(guān)念和方法,就是為了替客戶(hù)創(chuàng )造更多的附加價(jià)值。